Duurzaamheid biedt kansen tijdens een hypotheekgesprek:
Ervaringen uit de praktijk

In 2018 werd aan mij gevraagd of ik ‘Ambassadeur Duurzaamheid’ wilde worden. Dit om het onderwerp Duurzaamheid een boost te geven binnen de organisatie, dus bij mijn collega’s én uiteraard bij de klanten.

Ik vroeg mij in eerste instantie af waarom ik? Oké, ik was wel verhuisd in 2017 en had enthousiast verteld over mijn nieuwe woning (bouwjaar 2011/2012) in een nieuwbouwwijk in Amersfoort. De hele straat en dus ook deze woning had bij de bouw direct een grondwarmtepomp gekregen. Om eerlijk te zijn was dit zelfs één van de redenen om tot de koop van deze woning over te gaan.Natuurlijk, je hoort verschillende verhalen over de werking van en ervaringen met een warmtepomp. “Maakt het niet teveel geluid? Mag je de ramen nog wel opendoen?” Ik ervaar vooral de voordelen en die deel ik graag. Ik vertel bijvoorbeeld hoe comfortabel de woning is. In de winter binnen altijd een temperatuur rond de 20,5 graad en in de zomer koelt de woning naar 20,5 graden. Met die warme zomers van de laatste jaren was dat geen overbodige luxe!

Voor mijn werk als Financieel Adviseur sprak ik dagelijks klanten die plannen hadden om te gaan verbouwen of om een nieuwe woning te kopen. Vanaf het moment dat ik het onderwerp Duurzaamheid ter sprake bracht merkte ik dat de dynamiek van het gesprek anders werd. De klant wordt verrast, gaat rechtop zitten en het gesprek neemt een andere wending: Een Duurzame Wending. Je hoeft zeker niet alle technische details te bespreken maar praat met je klanten over de mogelijkheden die er zijn. Zoals het feit dat de klant meer kan lenen op basis van het inkomen en de waarde van de woning tot 106% als het maar aan EBV wordt besteed, hoe gaaf is dat! Mocht de klant er nog niet over uit zijn, maar de wil is er wel, adviseer dan om een extra bedrag in de financiering op te nemen en tijdelijk te stallen op een bouwdepot rekening. Je klant heeft dan nog rustig de tijd om de Duurzame maatregelen verder in te vullen.

Tijdens het klantgesprek sprak ik ook over mijn eigen ervaringen en dat vinden klanten fijn om te horen. Voordeel, je gesprek wordt persoonlijker en klanten gaan zelf vragen stellen zoals: “Vertel eens hoe werkt dat nou zo’n warmtepomp en wat is jouw ervaring met zonnepanelen?”In 2019 liet ik zonnepanelen plaatsen en ik vertel graag wat voor positieve invloed dat heeft op mijn energieverbruik en niet onbelangrijk: dat je de BTW terug kan vragen (zie site belastingdienst.nl). Daarnaast wijs ik de klanten ook op de subsidies die er zijn voor duurzame maatregelen en op welke sites zij dat makkelijk kunnen vinden, dat wordt gewaardeerd.

Twijfelende klanten zijn er natuurlijk ook. Ze willen wel, maar weten niet waar en hoe te beginnen. Mijn tip: vul samen met je klant de HuisScan op Greenhome in, dan kom je in kleine stapjes tot een groots duurzaamheidsadvies.Houd het vooral simpel en duidelijk. Vraag aan je klant of de woning al goed geïsoleerd is, want dat is altijd een eerste stap (no regret maatregel). Stel ook de vraag of ze al LED verlichting in de woning hebben. Dat is een kleine investering en geeft besparing op termijn! Het allermooiste is door over duurzaamheid te praten, je meerwaarde biedt aan je klanten. Je bent als adviseur een volwaardige gesprekspartner. Je verrast je klant en niet onbelangrijk, je bouwt ook nog eens een Duurzame klantrelatie op.

De Gouden tip? Aarzel niet. Maak Duurzaamheid bespreekbaar in elk klantgesprek. Vraag aan de klant die gaat verbouwen: “Wat zijn jouw plannen voor Energie Besparende Voorzieningen? Heb je daar al over nagedacht?” Geloof me, het gesprek over Duurzaamheid komt dan pas goed op gang, je zet iets in beweging.

Als laatste deel ik een mail die ik mocht ontvangen van een klant. Hij kocht een woning en ik sprak met hem over Energiebesparende Maatregelen.

“Het was een prettig en informatief gesprek gisteren. Naar aanleiding van je tip, ga ik inderdaad voor wat duurzame oplossingen. Met name ander glas. De achterkant van de woning heeft veel glas op het zuiden. Door het nieuwe zonwerende glas is het in de zomer koeler en in de winter juist warmer. De woning is al goed geïsoleerd dus dat laat ik zo. Ook de zonnepanelen heb ik interesse in. Dus als de aanvulling op de hypotheek voor duurzaamheid meegenomen kan worden zou dat perfect zijn.”

Kijk, daar word ik nu blij van en dan weet je dat praten over Duurzaamheid tijdens je hypotheekgesprek meerwaarde heeft voor je klanten.